Conheça passos essenciais para treinar a equipe de vendas de forma eficaz
A importância do treinamento de vendas não é, por assim dizer, uma novidade. Embora ainda existam muitas empresas que resistem em investir no treinamento e na capacitação do time comercial, boa parte delas já entende que treinamento deve ser visto como investimento, não como um custo.
Com a pandemia, a concorrência no mercado elevou-se expressivamente em todos os segmentos. Os tempos atuais não são fáceis para quem quer estabelecer ou crescer seu negócio, mas certamente é ainda mais difícil para empresas que não treinam seus vendedores de forma estruturada e regular.
“Todas as vezes que eu recebo uma ligação fria de um telemarketing ou consultor de vendas, ou vou em uma loja e sou mal atendido pelo atendente, sinto pena do empresário e do gestor. Todo dinheiro que deixam de ganhar por trabalharem com vendedores sem treinamento poderia fazer uma grande diferença no caixa”, garante o especialista em vendas Diego Maia, considerado o palestrante de vendas mais contratado do Brasil.
Atualmente, o treinamento de equipes de vendas pode ser realizado de diversas formas, e as empresas não precisam ficar restritas ao formato padrão de “curso e sala de aula”. São muitas as possibilidades para treinar as pessoas, possibilidades que transcendem o ambiente formal que aprendemos no passado.
“Leitura é treinamento. Podcast é treinamento. Reunião é treinamento. O que proponho às empresas é que elas virem a chave e aproveitem todos os tipos de interação com o time como uma forma de treinar e desenvolver. É o que chamo de ‘mentalidade de desenvolvimento de vendas’”, reforça Diego Maia.
A responsabilidade do gestor comercial no desenvolvimento da equipe
Uma das maiores utilidades de um bom gestor de vendas é extrair o máximo de frutos possíveis de seu time de trabalho e fazer com que os profissionais se tornem auto suficientes, menos dependentes de suas ações. O erro comum de gestores e empresários é pressionar por resultados e metas sem ensinar e sem mostrar o que e como deve ser feito. Ou, ainda, aquele faz uma reunião, expõe suas ideias e exigências, e espera que o time chegue no resultado milagrosamente.
“Treinar e desenvolver times de vendas é um processo sem fim e deve ser feito de forma full-time. Treinamento não é responsabilidade única do setor de recursos humanos, por exemplo”, enfatiza o palestrante motivacional de vendas Diego Maia.
Por que treinar vendedores?
Alguns líderes negligenciam a importância do treinamento de sua equipe. Mas a verdade é que, além da busca pela excelência – e das metas batidas -, a capacitação tem um papel importante em mostrar para os funcionários – novos ou antigos – o verdadeiro propósito do trabalho que fazem.
E quais seriam, na prática, os benefícios de um treinamento de vendas?
1. Produtividade
Quando a equipe sabe o que precisa ser feito, ela é mais produtiva. Isso porque as dúvidas e a incerteza são verdadeiras barreiras para executar um bom trabalho.
Se você notou que a produtividade do seu time caiu, talvez seja tempo de considerar um treinamento para aprimorar habilidades e aparar arestas. Deixar esse processo para depois pode custar muito caro.
Procure entender qual é o melhor processo de qualificação e execute com todas as pessoas da sua equipe, buscando sanar quaisquer dúvidas. Mostrá-los a importância e a credibilidade do que fazem é a melhor estratégia.
2. Habilidade de vendas
Vender é muito mais que apenas conseguir um cliente para consumir um determinado produto. O processo de venda pede estratégia, planejamento e habilidade.
Durante o treinamento de vendas, reúna os colaboradores que se mostram mais habilidosos na comunicação com o cliente e converse com eles sobre sua abordagem. Desse modo, você entenderá quais são seus pontos fortes e o que pode ser melhorado no processo de vendas.
Identificar os melhores vendedores e os colocar em prática também é uma boa ajuda para que os demais aprendam. Ter essa área bem desenvolvida na sua empresa é crucial, pois não se trata apenas da venda de um produto, mas da imagem, confiança e autoridade de sua empresa. Aqui você pode conferir as 10 melhores palestras motivacionais de vendas do Brasil.
3. Conexão com o cliente
Pessoas gostam de pessoas. Pessoas pedem empatia.
Ter vendedores robôs não ajuda nesta missão. O time precisa estabelecer laços de amizade e confiança com o cliente, para que ele saiba que pode contar com sua empresa.
Isso porque o ser humano tende a dar prioridade para aquilo ou aquele com o qual mais se desenvolveu emocionalmente. Se sua equipe de vendas se mostrar interessada no que o seu cliente tem a dizer, isso fará toda a diferença.
Muito mais que saber vender, também é preciso saber conversar. E isso tudo pode ser identificado no treinamento.
Uma pesquisa realizada pelo CDPV (Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas) com 190 respondentes, mostrou que 80% das pessoas estariam dispostas a pagar mais caso a empresa ofereça uma boa experiência, que ofereça um “algo a mais”.
Como escolher o treinamento de vendas certo
Para isso, é preciso identificar quais são os pontos fortes e fracos de sua equipe. Esse é um processo necessário e que exige muita atenção, pois é nesse instante que você observa quais são as habilidades do seu time e o que precisa ser feito para que ele atinja a excelência.
Só depois de identificar as habilidades da sua equipe que você deve escolher qual será e como será o treinamento. Afinal, os colaboradores investirão tempo em um processo de qualificação. Se o treinamento for inadequado para aquela situação, tudo será uma perda de tempo.
Qual o melhor treinamento para a minha equipe
Entenda as necessidades da sua equipe. Para escolher o melhor processo de capacitação de funcionários, você precisa entender a trajetória pela qual passaram e, assim, planejar a melhor estratégia para os próximos meses.
Você pode:
- conversar com os colaboradores sobre a abordagem utilizada;
- analisar os indicadores de desempenho dos últimos meses, entendendo a razão de cada um;
- explorar as verdadeiras metas da empresa;
- analisar a meta e traçar um plano para alcançá-la.
Leia também: saiba porque uma palestra de vendas é benéfica para sua empresa.
Tipos de treinamento utilizados atualmente
Há alguns tipos de treinamento que você deve levar em consideração antes de escolher o certo para a sua empresa. Além de, é claro, decidir se este será ofertado na modalidade EAD, presencial ou híbrido, se é no formato de palestras ou cursos mais profundos.
Um curso que tem crescido exponencialmente é a Academia de Vendas do CDPV, a primeira escola de vendas do Brasil. Nela, o participante frequenta um treinamento de vendas semanalmente e tem acesso, a qualquer tempo, a todo o portfólio de treinamentos on line do CDPV, com material e certificado inclusos.
Seja como for, antes de decidir por esta ou aquela solução de treinamento, leia o artigo “Como contratar um palestrante de vendas que traga resultados para sua equipe”.
Quem é Diego Maia?
Diego Maia possui sete livros de vendas e gestão de vendas publicados e apresenta um dos podcasts de vendas mais ouvidos do Brasil, o BóraVoar. Considerado um dos melhores palestrantes de vendas do Brasil, Diego Maia, além de fundador do CDPV, é sócio da startup V3 Rental, especialista em aluguel por temporada no Rio de Janeiro e aluguel por temporada em Búzios, e idealizador do site Pílulas de Otimismo.
No blog do Diego Maia você pode encontrar conteúdos agregadores como estes aqui:
- Dia do Vendedor: como comemorar e homenagear seus profissionais de vendas
- As melhores frases motivacionais para equipes de vendas
- As 15 melhores dinâmicas de vendas
- Como fazer fechamento de vendas
